LE ARMI DELLA PERSUASIONE: la riprova sociale

LE ARMI DELLA PERSUASIONE: la riprova sociale

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Un’altra potente arma di persuasione - oltre alla reciprocità e all'impegno-coerenza – è la riprova sociale. Secondo tale principio, uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa sia giusto o meno, è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto.
<< Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta sarà quell’idea. >>
Il principio vale specialmente per determinare quale sia il comportamento corretto da tenere in una data situazione: si tratti di decidere che cosa fare di un pacchetto vuoto al cinema, che velocità tendere in un tratto di autostrada, o come mangiare il pollo al ristorante, le azioni compiute delle persone che abbiamo intorno influenzeranno il nostro comportamento.


COME DIRE DI NO?
Come possiamo sperare di difenderci da un’arma di persuasione così pervasiva? La difficoltà aumenta considerando che generalmente non vogliamo rinunciare all’informazione che proviene dalla riprova sociale. Le indicazioni che questa ci dà sul comportamento da tenere sono di solito valide e preziose e ci permettono agire secondo il comportamento più adatto, senza dover ogni volta indagare personalmente i pro e i contro. Tuttavia, può succedere talvolta che l’informazione ricevuta dalla riprova sociale non sia corretta.    
Ci sono due tipi di situazioni in cui il principio della riprova sociale ci può portare “fuori strada”.
Il primo si ha quando i dati vengono falsificati ad arte per convincerci che la maggior parte delle persone si sta comportando in un certo modo; l’obiettivo è quello di influenzare le nostre decisioni e portarci ad agire secondo le volontà del persuasore. Per difendersi basta un minimo di attenzione: quando l’influenzamento è così palese, è sufficiente smettere di seguire le indicazioni della riprova sociale e agire secondo le proprie idee.
Ci sono poi i casi in cui non è una finzione deliberata a falsificare i dati della riprova sociale, ma un errore innocente, naturale, che mette in moto un processo a valanga. In queste situazioni assecondiamo la riprova sociale innanzitutto perché supponiamo che se molte persone fanno la stessa, allora molto probabilmente sono a conoscenza di qualcosa che noi ignoriamo; questo non è sempre vero: in certi casi, anche le persone che noi prendiamo come esempio per il comportamento, stanno basando le loro decisioni sul principio della riprova sociale, ed è così che si crea un processo di influenzamento reciproco.
Di conseguenza, mai fidarsi ciecamente dell’esempio altrui come guida automatica del nostro comportamento; ogni tanto bisogna accertarsi che il principio della riprova sociale non ci stia portando a prendere delle decisioni sbagliate o a mettere in atto comportamenti di cui potremmo poi pentirci. Un aiuto in questo può essere quello di valutare tutte le fonti di informazione a nostra disposizione: fatti oggettivi, esperienze precedenti e giudizi personali.