LABORATORIO DI CATEGORY MANAGEMENT

La filosofia e la pratica del category management si è consolidata presso le funzioni acquisti delle aziende di ogni dimensione e appartenenti a tutti i settori di attività economica. La ragione della diffusione di questa modalità di organizzazione della funzione acquisti risiede nella progressiva affermazione della consapevolezza che soltanto professionisti degli acquisti fortemente specializzati in un singolo settore merceologico hanno la possibilità di agire con successo sui mercati d’acquisto. Il buyer che viene “promosso” category manager ha l’assoluta necessità di apprendere le tecniche e le regole chiave dei nuovi compiti che è chiamato ad assolvere: attitudini analitiche, competenze tecniche e contrattuali, strumenti di indagine dei mercati d’acquisto, predisposizione alla gestione di ambiti di fornitura complessi e mutevoli, capacità relazionali all’interno e all’esterno dell’azienda. Esiste di fatto un vademecum tecnico e comportamentale che il category manager deve conoscere ed applicare per affrontare con successo la sua attività.

OBIETTIVI

Elaborare un report di autodiagnosi delle proprie attitudini e delle proprie competenze ed individuare eventuali azioni di miglioramento

Apprendere le informazioni e le nozioni per applicare alle categorie merceologiche di competenze gli strumenti di marketing d’acquisto, analisi costo e TCO ed esercitarsi nel loro utilizzo

Acquisire gli elementi di conoscenza per l’esplorazione e la gestione dei mercati d’acquisto.

PROGRAMMA

Il profilo del category manager: attitudini analitiche e relazionali, competenze tecniche e contrattuali, la conoscenza dei mercati d’acquisto

Il “laboratorio di category management”

• Definire la propria area di competenza merceologica
• Catalogare e aggiornare le attitudini, le competenze e le conoscenze necessarie
• Catalogare le fonti di informazioni di natura tecnica, contrattuale e di mercato

ESERCITAZIONE: analisi delle attitudini, delle competenze e delle informazioni necessarie

• Come applicare le tecniche del marketing d’acquisto all’interno della propria area merceologica: scouting nuovi fornitori, alternativa di fornitura, partnership con i fornitori, gestione dei fornitori dominanti

ESERCITAZIONE: Creazione di un tableau de bord personalizzato sulle tecniche di marketing d’acquisto

• Personalizzazione degli strumenti di analisi per i beni e i servizi afferenti l’area merceologica di competenza: l’analisi costo e il total cost of ownership

ESERCITAZIONE: costruzione di una matrice di analisi costo e di TCO

• La conoscenza dei mercati d’acquisto: mercati nazionali, mercati UE, mercati extra UE
• L'interazione, quando esistente, l’interazione tra category manager nazionali e category manager internazionali

Il “piano acquisti” come sintesi delle scelte di category management.