La “comunicazione” si può definire come un processo di scambio di informazioni e di influenzamento tra due o più persone, che avviene in un determinato contesto e con un obiettivo specifico.
Oltre al contenuto, ovvero al “cosa” noi vogliamo trasmettere, in ogni scambio è importante la relazione, ovvero il “come” inviamo il nostro messaggio, che determina di conseguenza il rapporto con il destinatario. Affinché una comunicazione sia efficace, è opportuno riconoscere lo stile adottato dal nostro interlocutore.
Lo psicologo William Moulton Marston elaborò nel 1928 la Teoria DISC, ovvero un modello comportamentale che offre una classificazione delle risposte delle persone in una particolare situazione, sulla base della combinazione di due tipi di percezione: la percezione dell'ambiente e la percezione del Sé. La prima variabile costituisce l’asse verticale e rappresenta i fattori di “controllo” e “orientamento al compito” da una parte e di “apertura” e “orientamento alla relazione” dall’altra. La seconda variabile costituisce l’asse orizzontale ed è caratterizzata dai fattori di “reattività” e “prudenza” da un lato e di “proattività” e “velocità” dall’altro.
In particolare, queste due variabili si intersecano, dando origine a 4 quadranti, ciascuno dei quali corrisponde ad uno specifico stile comportamentale:
- D sta per Dominante: orientamento al compito/controllo – proattività/velocità
- I sta per Influente: orientamento alla relazione/apertura – proattività/velocità
- S sta per Stabile: orientamento alla relazione/apertura – reattività/prudenza
- C sta per Cauto: orientamento al compito/controllo – reattività/prudenza
Chi possiede uno stile DOMINANTE ha un carattere competitivo, esigente e orientato al risultato, a tal punto da essere impaziente di fronte agli ostacoli che impediscono il raggiungimento dell’obiettivo. Tende a dire piuttosto che a chiedere e riesce ad influenzare gli altri. Ha paura di essere superato e sotto pressione perde la considerazione altrui.
Chi possiede uno stile INFLUENTE ha un carattere amichevole e ottimista, ma fatica a rimanere focalizzato e a gestire il tempo. È interessato alla relazione e stimola discorsi che favoriscano lo sviluppo di idee. Ha paura di non piacere abbastanza sul piano personale e sotto pressione diventa disorganizzato.
Chi possiede uno stile STABILE ha un carattere supportivo e orientato alla collaborazione. Ascolta molto gli altri e approccia i problemi passo a passo, seppur sia lento nel ritmo di lavoro e non si assuma rischi. Ha paura di trovarsi da solo perché non apprezzato e sotto pressione diventa troppo generoso.
Chi possiede uno stile CAUTO ha un carattere coscienzioso, diplomatico e riservato. È critico con se stesso e con gli altri, è lento nel ritmo di lavoro ma organizzato e determinato al raggiungimento dell’obiettivo. Ha paura di essere criticato e sotto pressione diventa polemico.
È importante sottolineare che ciascuno di noi non è identificabile con uno solo dei 4 stili comportamentali, ma al contrario li possiede tutti, in misura diversa.
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