LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI NELLE TRATTATIVE DI VENDITA

A CHI È RIVOLTO

Il corso è rivolto a tutti i venditori e al personale commerciale in generale.

OBIETTIVI

Durante un contatto di vendita l’obiezione rappresenta un momento chiave per la presentazione di un prodotto/servizio. La cosa fondamentale è considerare questa non come una fase di blocco, bensì come un’opportunità di dialogo.

Il corso ha l’obiettivo di svelarvi dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Un’approfondita analisi identifica le varie tipologia di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l’aiuto di numerosi esempi pratici.

Potrete diventare venditori a “prova di rifiuto” capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l’affare.

PROGRAMMA

Modulo 1: Come chiedere nel modo corretto per ottenere quello che vogliamo

• Introduzione
• La regola di chiedere per ottenere quello che si vuole
• Gli stili comunicativi nella vendita
• Chiedere con successo: le 3 regole

Modulo 2: Le 4 obiezioni che si incontrano sempre nel processo di vendita

• Obiezioni in fase di prospetting

1. Le RRO: risposte automatiche, rinvio e obiezioni

• I depistaggi

1. Come controllare gli impulsi
2. L’agenda del colloquio per evitare i depistaggi

• Obiezioni in fase di micro-impegni

1. Il processo delle 3 fasi per superare le obiezioni in fase di micro-impegni

• Obiezioni in fase di acquisto

Modulo 3: La genesi delle obiezioni e il rifiuto

• Le obiezioni nascono a livello emotivo
• Il rifiuto nella professione della vendita
• Le emozioni disgreganti
•  Mappare gli stakeholder

Al termine del corso sarà possibile scaricare un PDF con utili esercitazioni.