La competizione tra aziende e la concorrenza tra prodotti e servizi proposti, richiede competenze negoziali e di vendita sempre più raffinate. L'esperienza è un fattore importante ma non più sufficiente. È indispensabile acquisire nuove abilità, nuove tecniche, migliorare te stesso per migliorare i tuoi risultati e trasformarti da venditore a negoziatore di successo.
In questo training vedremo quali sono le capacità distintive di un negoziatore di successo, cosa dice, cosa fa di diverso per essere così efficace nelle trattative commerciali. Svilupperemo le abilità, concrete e pratiche, per arrivare al successo nelle vendite. Ci alleneremo in modo pratico sulle tecniche e sui sistemi per individuare le strategie d'acquisto di ogni cliente e capirne le esigenze. Su come progettare una negoziazione vincente, gestendo efficacemente ogni dettaglio per raggiungere i migliori vantaggi competitivi.
PROGRAMMA
Cosa imparerai:
- Ad acquisire i principi fondamentali della negoziazione per uno sviluppo delle vendite
- A costruire relazioni solide al di là delle differenze tra le parti
- Ad apprendere utili abitudini giornaliere per aumentare le tue vendite
- Ad acquisire modalità per anticipare le richieste di nuovi clienti
- Ad allenarti e prepararti per gestire le trattative
- A trattare con persone “difficili”
- A gestire le obiezioni che ti vengono rivolte
- A comunicare in maniera efficace le caratteristiche ed i vantaggi del tuo prodotto/servizio
- A conoscere le più efficaci tattiche per spingere il potenziale cliente all’acquisto.
Le tre figure fondamentali:
- il venditore
- il compratore (cliente)
- l’oggetto della vendita
Negoziare:
- Come gestire efficacemente le obiezioni
- I segnali che indicano disponibilità o chiusura
- Alcune tecniche per gestire efficacemente le obiezioni
- Gestire la resistenza
- Gestire personalità fortemente resistenti
Psicologia della negoziazione (teoria e pratica)
Programmazione Neuro-Linguistica
I principi della comunicazione applicati alla negoziazione
- La comunicazione persuasiva
Attitudini e atteggiamenti efficaci
- Allenamento e preparazione per la trattativa
- Tecniche avanzate di approccio e seduzione nella vendita
- Allenamento su come reagire ai “NO”
- Il principio di cortesia
- Gli elementi fondamentali del principio di cortesia
PRINCIPALI METODOLOGIE
Durante il training i partecipanti svolgono:
- Esercitazioni in aula: Lavori di Gruppo, Brainstorming, Role-play, su aspetti reali tratti dalla pratica quotidiana).
- Osservazione e sistematizzazione in aula su varianti di comportamento proposte dal trainer.
- Immediato allenamento a coppie o in piccoli gruppi con feedback del trainer.
- Sperimentazione pratica nella propria realtà. I partecipanti vengono sollecitati a fissare azioni e obiettivi per mettere in pratica e sperimentare le tecniche viste durante il training nella propria vita professionale. (Piano d’Azione personalizzato al termine di ogni giornata).