Il livello avanzato consente di sviluppare e affinare le competenze chiave per approcciare in modo più pianificato e strutturato i clienti strategici per l’azienda e le trattative più complesse. In particolare, l’analisi di metodi e strumenti per meglio identificare le opportunità di business e di creazione di valore per il cliente e per la propria azienda. Sarà anche l’occasione per potenziare le capacità di gestione della relazione e della negoziazione con i key account e, all’interno, con le altre funzioni aziendali.
PROGRAMMA
- Definire la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan
- Analizzare strategicamente il proprio portafoglio clienti e prospect per definire la priorità di gestione
- Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
- L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
- Conoscere i circuiti decisionali del cliente
- Qualificare e quantificare i clienti
- Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
- Trasformare la strategia in obiettivi concreti
- Pianificare le azioni da mettere in pratica
- Gestire il tempo in base alle priorità
L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici
- Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
- Principi per un approccio efficace differenziato per interlocutori
Tecniche avanzate di approccio nella vendita
- La programmazione Neuro-Linguistica
- La comunicazione persuasiva
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
- Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
- Anticipare e trattare le richieste
- Raggiungere un accordo win-win
- Il No-Positivo
Mantenere la relazione e fidelizzare
- Preparare il piano cliente da presentare in azienda
- Essere il vero gestore del cliente
- Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
- Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
- Impostare eventuali azioni di recupero.
PRINCIPALI METODOLOGIE
Durante il training i partecipanti svolgono:
- Un’autovalutazione sulle proprie competenza di vendita
- Esercitazioni sulla comunicazione verbale e non verbale con feedback del trainer
- Esercitazioni sull’abilità di fare domande e di rispondere alle obiezioni
- Simulazioni di vendita con diverse tipologie di clienti.
Sperimentazione pratica nella propria realtà. I partecipanti vengono sollecitati a fissare azioni e obiettivi “reali” . Un piano d’azione da mettere in pratica nella propria vita professionale. Proprio per questo è necessario distanziare le lezioni una dall’altra.