Questo primo livello ha lo scopo di fornire gli skill base per una vendita che va verso l’approccio consulenziale e relazionale, fornisce le informazioni e gli strumenti per migliorare la qualità del servizio e della comunicazione di vendita al telefono. Permette di migliorare la relazione e la conoscenza dei clienti e quindi la loro soddisfazione.
Si analizza tutto il processo di vendita, dalla definizione dell’obiettivo fino al post-vendita. Ricco di tecniche di vendita operative e strutturato in modo che il partecipante si misuri in prove e simulazioni.
PROGRAMMA
Preparare le Azioni di vendita:
- Allenamento e preparazione per la telefonata
- Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
- Gestione dell’agenda e del proprio tempo
- Ottimizzazione delle risorse per avere risultati migliori
- L’80/20 del nostro metodo di vendita al telefono
- Costruire l’obiettivo della visita
- Gli errori che non ci rendono efficaci ed efficienti al telefono
- Gli skill di vendita nelle diverse fasi del processo di vendita
Gli skill di vendita nelle diverse fasi del processo di vendita
- L’arte di fare domande: quali sono le domande più efficaci e come farle
- Capire e farsi capire: presentare i vantaggi del proprio prodotto/servizio
- Empatia e ascolto: creare la relazione (anche al telefono)
- Scelta delle parole giuste
- La vendita telefonica: vendita consulenziale e vendita proattiva
- Costruire un rapporto col cliente: imparare a ricalcare al telefono.
- Tecniche per condurre la prima telefonata
La comunicazione efficace al telefono orientata alla vendita
- Le caratteristiche della comunicazione telefonica
- I diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, fidelizzare, ottenere delle informazioni
- Usare frasi ad effetto che catturino l’attenzione del potenziale cliente
- Fare domande che svelino i bisogni reali del cliente
- Aggirare ostacoli, filtri e intermediari, per arrivare ai decisori
- Trasformare le risposte negative in vantaggi di vendita
- Qualificare e quantificare il cliente attraverso le domande
- La conclusione delle vendite per telefono in modo professionale
PRINCIPALI METODOLOGIE
Durante il training i partecipanti svolgono:
- Un’autovalutazione sulle proprie competenza di vendita
- Esercitazioni sulla comunicazione verbale e non verbale con feedback del trainer
- Esercitazioni sull’abilità di fare domande e di rispondere alle obiezioni
- Simulazioni di vendita con diverse tipologie di clienti.
Sperimentazione pratica nella propria realtà. I partecipanti vengono sollecitati a fissare azioni e obiettivi “reali” . Un piano d’azione da mettere in pratica nella propria vita professionale. Proprio per questo è necessario distanziare le lezioni una dall’altra.